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Die Macht der Worte

Verhaltensmuster

Muster lassen sich leicht beschreiben als eine Art Reiz-Reaktionskopplung. Wenn etwas bestimmtes passiert, dann verhalte ich mich automatisch. Das erinnert ein wenig an den Pawlowschen Hund, der nach einer wiederholten Fütterung mit Glöckchen klingeln schon Speichelfluss zeigte, sobald nur die Glocke geläutet wurde. Und ja, wir müssen uns eingestehen, dass es auch bei uns Menschen ähnliche Muster gibt.

Verhaltensmuster und Sprache

Bei Mustern denkt der ein oder die andere schnell an Tapete oder Kleidung. Gemeint ist aber die regelmäßige Wiederholung. Und durch diese Regelmäßigkeit schleifen sich gelernte Automatismen ein.

Ein kleines Experiment:

Verschränke die Hände und schaue welcher Daumen oben liegt. Nun kehre die Position bewusst um, so dass der andere Daumen oben liegt. Das fällt vielleicht schwer oder fühlt sich falsch an.

Nun das Gleiche nochmal. Verschränke die Arme, schaue welche Hand oben auf liegt und kehre diese Position um. Das ist für viele Menschen schon  viel schwerer. Und den meisten kommt es verkehrt vor.

Interessanterweise hat das nichts mit Links- oder Rechtshänder zu tun. Natürlich ist auch keine dieser Positionen „richtig“ oder „falsch“. Sie ist einfach nur tausende Male wiederholt worden und somit eine Gewohnheit. Wir bewerten dennoch schnell und aus dem Bauch heraus „richtig“ oder „falsch“.

Das sind Verhaltensmuster. Und bei diesen beiden Beispielen sogar noch reicht einfache Verhaltensmuster. Wenn wir tiefer eintauchen und annehmen, dass uns das in allen Situationen den ganzen Tag begleitet, sehen wir die Spitze des Eisberges von unbewussten Bewertungen, die uns begleiten.

Sind Automatismen also störend?

Es könnte im ersten Moment der Gedanke aufkommen, dass ich doch lieber bewusst entscheiden möchte und nicht automatisch funktionieren will. Das ist vermutlich auch die größte Fehlannahme der Menschen: wir sitzen oft nicht auf dem Fahrersitz unseres Handelns.

Automatismen, automatische Reaktionen, sind eine sehr hilfreiche Erfindung. Sie lassen uns schnell reagieren – aus dem Rückenmark sozusagen. Unser logischer Teil des Hirns, das Großhirn, ist langsam. Und genau deswegen sind die Automatismen so wahnsinnig hilfreich, eingeschliffene, schnelle Handlungen. Kein Autofahrer überlegt noch lange, wenn er eine rote Ampel sieht. Er tritt auf die Bremse.

Die Gefahr, oder die Chance liegt darin seine Automatismen kennenzulernen und damit den Handlungsspielraum zu erweitern. Wenn ich erkenne warum Konfliktsituationen entstehen und mir eine zehntel Sekunde gönnen kann zu entscheiden ob ich automatisch handle oder bewusst, ist viel gewonnen. Es geht also um reverse-engineering unserer Automatismen insbesondere zur Bewertung von „richtig“ oder „falsch“ im Umgang mit einem selbst und anderen Menschen. Hier können Automatismen uns einschränken.

Muster und Sprache

Viel von dem, was wir sagen reflektiert schon Muster die uns motivieren und jene, die uns demotivieren. Dazu gibt es ein paar spannende Untersuchungen und Konzepte unter den Titel „Language and Behaviour Profile“ oder „Motivations Profile“, die ich hier mal praktisch zusammenfasse.

Kern des Ganzen sind 7 bipolare Bewertungsskalen. Diese sind unabhängig voneinander. Auf jeder der 7 Skalen befinden wir uns irgendwo ganz links, ganz rechts oder irgendwo dazwischen. Dazwischen ist quasi uninteressant, weil wir sozusagen flexibel sind und hier kein extremer Demotivator vorliegt. Spannend sind jede, bei denen unser Profil extrem ausgeprägt ist.

Noch ein paar Grundsätze:

  • Kein Profil ist richtig oder falsch. Zu jedem gibt es hilfreiche Situationen bzw. Verhaltensweisen und weniger hilfreiche.
  • Die Profile können bei jedem variieren, wenn sich der Kontext ändert. Mit meinen Kindern lebe ich andere Verhaltensweisen als im Geschäftsumfeld.

7 Profile der Motivation

Proaktiv – reaktiv

Verhalten und SprachePin

Proaktive Menschen sind schnelle Handler. Sie sind die ersten, die sich im Meeting zu Wort melden. Gern auch Sprechdenker genannt: „Wie soll ich wissen was ich denke, bevor ich gehört habe, was ich sage.“ Sie benutzen gerne Worte wie: „Worauf warten.“, „Lasst uns loslegen.“, „Jetzt“. Es sind die Antreiber, die Dinge nach vorne bringen.

Reaktive Menschen sind eher zurückhaltend. Wenn eigentlich alles geklärt ist kommt ein „Aber“. Sie wollen erstmal „analysieren“, „einen Plan machen“, „eine Nacht drüber schlafen“. Es sind die Menschen, die verhindern, dass man zu schnell ist und dann stolpert.

Hinzu – weg von

Verhalten und SprachePin

Menschen mit einem Hinzu Profil, schauen auf dem Zeitstrahl nach vorne. Sie haben ein Bild vor Augen, wo es hin gehen soll. Sie lassen die Vergangenheit hinter sich. Sprache wie: „erreichen“, „entwickeln“, „visionär“ ist gerne verwendet. Sie gestalten das Zukunftsbild.

Menschen mit einem weg von Profil, schauen auf dem Zeitstrahl eher nach hinten. Sie leiten Handlugen mehr von bereits Erfahrenem ab. Typischerweise haben Menschen mit Problemorientierung ein weg von Profil. Worte wie: „Problem“, „verhindern“, „vermeiden“ sind gern in ihrem Sprachgebrauch. Sie sind diejenigen, die Probleme sehen und vermeiden bevor sie entstehen.

Optional – Prozedural

Verhalten und SprachePin

Optionale Menschen lieben die Vielfalt. Keine Auswahl zu haben ist quälend. Oft besprechen sie mehrere Gesprächsstränge parallel und hüpfen dann gerne zwischen ihnen hin und her. Worte wie: „Selektion“, „Optionen“, „Wahl“ passen zu ihnen. Sie sind die Menschen, die viele Lösungsoptionen finden oder auch Prozesse erfinden.

Prozedurale Profile brauchen Struktur und Reihenfolge. Sie lieben Ordnung eine Agenda und Nummerierungen. Worte wie: „erst … dann“, „nacheinander“, „Stück für Stück“ sind ihnen willkommen. Sie sind die Menschen, die Schritt für Schritt abarbeiten. Menschen die gerne Prozesse erfüllen. Prozedurale Menschen fangen oft an eine Geschichte von vorne zu erzählen, wenn sie unterbrochen wurden.

Gleichheit – Unterschiedlichkeit

Verhalten und SprachePin

Menschen mit einem Gleichheits-Profil haben Dinge schon immer so gemacht. Sind nicht besonders offen für Veränderung. Sie sind die loyalsten Mitarbeiter, die man haben kann. Und sie sorgen für Stabilität und Kontinuität. Worte wie: „Genauso wie“, „Vergleichbar“, „schon immer“ sind ihre Heimat.

Menschen mit einem ausgeprägten Unterschiedlichkeits-Profil lieben Veränderung. Sie wollen immer neues schaffen. Sie sind die Innovatoren, Treiber von neuen Ideen. Gleichzeitig wechseln sie auch häufiger den Job. „Neues schaffen“, „ausprobieren“, „neue Wege gehen“ sind die Sprache, die wir von diesen Menschen erwarten können.

Global – detailliert

Verhalten und SprachePin

Global orientierte Menschen brauchen immer den Überblick. Wenn zu viele Details kommen, sind sie verloren. Mindestens braucht es immer mal wieder die Metaebene Perspektive. Worte, die Ihnen gefallen sind „Mit diesen drei Säulen ist alles gesagt“, „Zusammenhang“, „übergreifend“. Sie sind die Menschen für übergreifende Konzepte und Zusammenhänge.

Detailliert orientierte Menschen wollen es genau wissen. Ohne Details haben sie ein unfertiges, unverständliches Gefühl. Sie gehen tiefer und tiefer hinein. Sie sind die Menschen, die auch die Motivation haben die letzten Meter zu gehen. Unvollkommenheit passt ihnen nicht. Worte wie: „genau“, „detailliert“, „exakt“ sind von ihnen zu hören.

Menschen – Dinge

Verhalten und SprachePin

Wenn es zeitlich eng wird, wem gibt man die Priorität? Menschen oder Dingen? Ist es wichtiger etwas fertig zu bekommen oder die anderen Menschen bei Laune zu halten? Das unterscheidet die Profil-Pole von Menschen und Dingen.

Menschenorientierung führt zu Sprache wie: „Kultur“, „Miteinander“, „Gefühle“.

Dingeorientierung führt zu Worten wie: „In der Sache“, „Ergebnisse“, „Kennzahlen“.

Internal – External

Verhalten und SprachePin

Internal und External beschreibt, wo eigentlich mein Thermometer steckt, wer sagt mir wenn etwas gut ist?

Der Externale ist angewiesen auf Feedback von Außen. Er richtet sich nach den Bewertungen auf Amazon. Das sind die Leute, die durch Referenzen und Kundenlogos beeindruckt werden. Sie sind die Menschen, die sich gut um Kultur und Wohlergehen kümmern.

Internale Menschen wissen selbst ob etwas gut ist oder nicht. Für sie ist Feedback ein weiteres Stückchen Information, was bearbeitet wird, falls Zeit ist. Das sind oft die guten Analytiker, Zahlenversteher und Kombinierer.

Wichtig:

  • Bei allen Profilen geht es nicht im entweder oder, sondern um eine Positionierung auf der Skala dazwischen
  • Unsere extrem ausgeprägten Profile kommen besonders zum Vorschein, wenn es stressig oder eng wird, ergo Automatismen notwendig werden

Muster erkennen

Nun ist es besonders spannend mal bei sich selbst zu schauen, wo man denn so steht. Die erste Annäherung ist sich auf den Skalen der sieben Profile zu positionieren. Das klappt leichter, wenn man sich einen spezifischen Kontext dabei vorstellt. Als nächsten Schritt hilft es sich mal geschriebenen Text, zum Beispiel E-Mails anzuschauen. Hier lassen sich auch schnell sprachliche Indizien für die eigenen Muster erkennen. Folgend mal ein paar Wortlisten, die dabei helfen können:

Falls sie das gemeinsam mit einer anderen Person machen wollen, können die folgenden Interviewfragen helfen:

Hinzu – weg von

Warum ist Dir (freie Wahl) besonders wichtig?

Optional – Prozedural

Wie hast Du Dich für den aktuellen Job/Partner/Wohnung entschieden?

Gleichheit – Unterschiedlichkeit

Vergleiche mal das aktuelle Jahr mit dem vorherigen für Dich.

Global – detailliert

Beschreibe mal Deinen Alltag.

Menschen – Dinge

Was gefiel Dir am besten bei (freiwählbare positive Situation)?

Internal – External

Woher weißt Du am Sonntag, ob es eine gute Woche war?

Proaktiv – reaktiv

Dieses Profil lässt sich eher am Verhalten erkennen: überlegt die Person, hält immer mal wieder inne oder platzt sie sofort heraus und spricht ohne unterlass. Ist sie nach vorne gebeugt oder eher zurück gelehnt.

Muster bei anderen Menschen erkennen

Muster bei anderen Menschen zu erkennen funktioniert im Prinzip genauso. Anhand der Sprache Indizien feststellen und merken. Nicht jedes passende Wort ist sofort ein Muster. Wenn aber ein Muster mehrfach – Faustformel 3 Mal – vorkommt, steigt die Wahrscheinlichkeit. Merke: es geht hier nicht um Schubladen, sondern um Bevorzugungen. Wir wollen den anderen verstehen lernen, um Konflikte zu identifizieren, die vielleicht gar nicht inhaltlich motiviert sind.

Andere Menschen motivieren

Im Prinzip reden wir hier über die Verpackung von Kommunikation. Ein und derselbe Inhalt kann passend in Worte verpackt werden, für jedes Profil.

Schnell kommt an dieser Stelle mal der Vorwurf, es sei Manipulation. Ich bin der Auffassung, dass wir alle jeden Tag versuchen unsere Punkte möglichst gut rüber zu bringen und wenn das so ist, ist all unsere Kommunikation irgendwie Manipulation.

Nehmen wir ein Beispiel: Wir wollen eine Aktivität initiieren und unser Gegenüber motivieren mitzumachen.

Proaktiv: Hey lass uns ins Kino gehen, worauf warten?Reaktiv: Hast Du schonmal drüber nachgedacht ins Kino zu gehen?
Hinzu: Stell Dir mal vor wir würden ins Kino gehen und Spaß haben.Weg von: Lass uns mal die Langeweile loswerden, etwas rauskommen und ins Kino gehen.
Optional: Wir könnten verschiedene Dinge unternehmen, wie zum Beispiel Kino, essen gehen oder etwas trinken.Prozedural: Ich würde vorschlagen, wir essen erst, gehen dann ins Kino und anschließend noch etwas trinken.
Gleichheit: Ich würde so gerne mal ins Kino  gehen, ist immer so gemütlichUnterschiedlichkeit: Wollen wir mal in den neuen Film gehen?
Global: Hey wie wäre Kino?Detailliert: Da ist ein Film von Steven Spielberg im Thalia Kino. Er startet um 20 h und geht 135 min.
Menschen: Wollen wir ins Kino, Beate und Andreas waren begeistert.Dinge: Wow der letzte Kinofilm hat enorm gute Besuchszahlen und die neuesten Effekte.
Internal: Du kannst ja mal überlegen, ob Kino was für Dich wäre.External: Mensch mit Kino würdest Du mich glücklich machen.
Beispiele von Sprache, um mit dem selben Ziel anderen bevorzugte Muster zu bedienen.

Anwendung im eigenen Umfeld

Der eigentliche Wert liegt nicht nur in guter Kommunikation, sondern zusätzlich in der Kenntnis der persönlichen Vorlieben und der von nahestehenden Personen. Sei es der Kollege, der Partner oder eine andere Person, mit der man regelmäßigen Umgang hat. 

Wenn man seine eigenen Profile kennt, bei denen eine starke Ausprägung zu einer Seite vorliegt, bekommt man die Möglichkeit auch mal bewusst die andere Seite zu üben. Vor allem wird dann im Alltag immer mal wieder klar, weshalb bestimmte Dinge einem aufstoßen oder schlechte Laune bereiten.

Wenn einem die Profile der anderen Person bewusst sind und man vielleicht Gegensätze vorliegen, dann kann das ein Ansatzpunkt sein, Konflikte zu beheben. Sich einfach besser „zu verstehen“.

Noch besser ist es, wenn beide Personen sich der Profile bewusst sind und dadurch eine gemeinsame Grundlage geschaffen wird Konflikte zu erkennen bevor sie entstehen. Ich habe schon häufig erlebt, dass eine Analyse der Profile regelmäßige Konfliktherde identifiziert hat. Im Anschluss daran waren die beiden Personen in der Lage beim ersten Anzeichen gemeinsam zu erkennen „es geht wieder los“ und manchmal durch bloßes Augenzwinkern einen anderen Weg zu gehen.

Weiterführende Artikel

Warum eine Kommunikation scheitern kann?

Kommunikation ist ein komplexer Prozess. Es kommt nicht nur auf den Inhalt an. Häufig ist es wie etwas gesagt wird. Eine Hilfestellung bietet bewusste Sprache. Dazu existieren einige Konzepte, wie: Gewaltfreie Kommunikation (GfK), die Sprache der Motivation oder auch die VAKOG Sprache.


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